Недавно к нам в живосайт обратился пользователь. Его интересовал следующий вопрос: как конвертировать email-подписчиков в покупателей? Что конкретно нужно сделать, чтобы люди, заинтересовавшиеся вашей компанией или контентом вашей компании, стали вашими клиентами? Отвечаем.

Способов, предназначенных для того, чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, существует достаточно много, и в данной статье мы подробно остановимся на трех самых, на мой взгляд, распространенных. Но перед тем, как к ним перейти, позвольте сделать небольшое предупреждение – методы, которые будут описаны ниже, вряд ли принесут хорошие результаты, если у вас не будет активной и вовлеченной базы подписчиков. Существует такое мнение (не знаю, кто и когда его высказал, но встречалось оно мне в интернете неоднократно), что пользователь должен совершить как минимум 7 взаимодействий с брендом, прежде чем что-то у него купить. И даже если эта статистика вымышлена, зерно правды в ней точно есть. Нельзя накидываться на пользователей в первый же день подписки с предложениями что-то купить. Нужно постепенно увеличивать вовлеченность подписчиков и лишь потом переходить в наступление. Следующие пять правил помогут вам в этом:

1. Никогда не покупайте готовых баз с адресами

Запомните, нельзя подписывать людей на какую бы то ни было рассылку без их согласия (даже если ваши письма действительно интересные и качественные), иначе будете получать вот такие письма в свой адрес:

2. Создавайте качественный контент

Регулярно создавая качественный и уникальный контент (уникальный не в плане высокого процента в Advego Plagiatus, а в плане смыслового содержания), вы повышаете лояльность подписчиков и зарабатываете себе статус эксперта. Зачем это делать и как это скажется на решении человека о покупке, думаю, объяснять нет необходимости.

3. Соблюдайте адекватную регулярность

Частота рассылки должна быть такой, чтобы ваши подписчики всегда оставались «тепленькими». Если вы будете уделять им слишком много внимания, попадете в папку «Спам». Если наоборот, получите низкий процент открытий и кликов и полное безразличие к бренду. Идеальная регулярность рассылки, на мой взгляд, составляет 4-5 раз в месяц.

4. Сегментируйте подписчиков

Обязательно сегментируйте свою базу подписчиков. О том, как это сделать и какие виды сегментации бывают, мы подробно рассказали в статье «Самая недооцененная стратегия email-маркетинга – сегментация базы подписчиков». Благодаря грамотной сегментации пользователей, ваш контент всегда будет максимально персонализированным и полезным.

5. Не останавливайтесь на полпути

Чем больше качественного контента потребляют ваши подписчики, тем быстрей у них возникнет желание о покупке вашего продукта, и тем охотней они будут кликать по вашим продающим предложениям. Так что, запаситесь терпением и постарайтесь не сорваться на рекламу раньше времени.

Теперь, когда вы собрали неплохую базу подписчиков и вовлекли их во взаимодействие с вашим брендом, можно переходить к активным действиям. Следующие способы помогут вам в этом:

Опишите вкратце главные преимущества вашего предложения и почему оно будет интересно вашим подписчикам и дайте ссылку на соответствующий лендинг. Составляя такое письмо обратите внимание на следующие нюансы:

О том, как создавать качественные лендинги, мы писали в следующих статьях:

a) 21 типичная проблема посадочных страниц

b) 20 правил, которые помогут вам создавать лендинги

c) Лендинги: развенчание некоторых мифов о посадочных страницах

Пример из практики

У нас есть хорошая база подписчиков: активная, вовлеченная, практически ни одного «мертвого» подписчика, и недавно мы решили разослать по ней письмо с рекламой одной из наших услуг. Сразу оговорюсь, делали мы это впервые, так как подписчиками очень дорожим и не хотим надоедать им какой бы то ни было рекламой. Но поскольку мы тоже занимаемся бизнесом, и продажи нам нужны ничуть не меньше, чем нашим пользователям, решили попробовать. Вот письмо, которое мы отправили. Чтобы его посмотреть, кликните по картинке ниже.

Так как мы не занимаемся сегментацией подписчиков (да-да, можете смеяться и закидывать нас помидорами, просто пока на это нет времени, мы сейчас сделали упор на наращивание группы «Вконтакте». Кстати, присоединяйтесь к нам, там сейчас стало очень интересно), письмо отправляли по всей базе. Было опасение, что многие отпишутся, но результаты оказались более чем удовлетворительными.

Из 3 тысяч подписчиков, всего 4 человека отписались, 84 человека перешли по ссылке, 2 человека оформили заявку. Согласна, результат не блестящий, но, учитывая, что услуга, которую мы рекламировали в письме, стоит от 25 тысяч рублей, вполне приемлемый. Если бы использовали сегментацию, уверена, результат был бы еще лучше.

Этот способ более сложный, чем предыдущий, и в теории должен быть более эффективным. Говорю «в теории», так как для нашей рассылки я такой способ не использовала, зато читала много удачных зарубежных кейсов.

Смысл этого способа заключается в следующем. Вы придумываете серию имейлов, которые будут отсылаться подписчику после выполнения определенного действия (подписка на рассылку, клик по определенной ссылке, участие в опросе и т.д.) и настраиваете в своем email-сервисе соответствующие автореспондеры (о том, как это сделать, я очень подробно писала вот в этой статье). Вот несколько примеров таких серий:

Первый пример

Второй пример

Важный момент: серии таких имейлов должны быть частью вашей имейл-стратегии, очень важно параллельно с ними вести обычную рассылку с материалами из вашего блога или просто полезными советами или новостями рынка.

Третий метод конвертации подписчиков в клиентов, пожалуй, самый простой. Все, что вам необходимо сделать, – это добавить ссылки на ваши самые ходовые товары или услуги в футер письма, чтобы пользователи всегда их видели и при необходимости (когда созреет желание о покупке) могли с легкостью перейти по ним. Пример использования такого метода вы можете посмотреть на следующем скриншоте:

***

Выше мы рассмотрели три самых распространенных и эффективных метода конвертации подписчиков в клиентов. Надеемся, они помогут вам в увеличении продаж.